スピリチュアルと脳の成功法則〜人生好転のテクニックの数々〜

最先端の脳科学から古代オカルトまで..「科学」と「非科学」を融合した成功法則

中国市場で信頼性を勝ち取りシェアを獲得したコマツのやり方

   


お金というのは便利です。

ビジネスはお金を稼ぐわけですから、
私たちはついお金にフォーカスします。

しかし、

お金に注目しすぎると
大事なものを見失うことがあります。

グローバル化戦略の重要性が
騒がれている昨今ですが、

成功例の一つである、

コマツが中国市場で高いシェアを
獲得できた成功要因は何か?

ちょっと考えて見てください。

建設機械というのは、

「一度売ればそれでおしまい」

という売り切り型の商品ではなく、

購入した後も常に部品の
交換や修理が必要になります。

このため、強力な
サービスネットワークを
有していることがこの事業における
成功要因の一つになります。

そこでコマツは1995年ごろから、

販売網とサービス拠点の
整備に着手します。

その際、資金力はなくても、

意欲と能力のある人たちに任せる、

という方針をとったそうです。

資金力が豊富だからこそ陥る罠

お金を持っているとつい頭を
使うことをサボってしまいます。

そこに人間が関わるという
ことを忘れてしまいます。

企業でも同じです。

大きな企業になればなるほど
お金で問題解決しようとして、

つい大切なものを見失い、
失敗をしてしまうのです。

他メーカーは、

華僑系の企業を総代理店とし、

大きなテリトリーを与えるという
やり方で販売網を築きました。

しかしコマツは、

一から現地の中国人に
販売網づくりを委ねたのです。

彼らは以前は国営の建設機械
メーカーに勤めていたりしたので、

商習慣や顧客情報、商品については
それなりの知識や経験はありました。

しかし、彼らには製品在庫を
持つための資金がありませんでした。

そこで、コマツが製品在庫を
全て負担することで、

代理店業への参入チャンスを与えたのです。

坂根さんは、
著書「ダントツ経営」で

「現地の人に任せるという
方針は正しかった」

と述べています。

現地の人の心を掴むには?

現地に密着した人が
代理店を経営することで、

その土地その土地の
情報が集まってきます。

「次にここでダム建設が始まる」

という情報があれば、

その地域で建設機械の
需要も盛り上がるわけです。

多くの世界展開する企業は、

資本力で突き進もうとします。

が、横着をすれば基礎が揺らぎます。

コマツは地道な作戦をとったのです。

中国では建設機械の
かいての9割は個人だそうです。

自分で買った建設機械を自ら運転し、
建設現場や工事現場で働き
成功を夢見る人だそうです。

こうした個人の顧客の
動向をキャッチし、

彼らのハートを掴むには、

やはり現地の事情に精通した、
現地の人材が欠かせなかったのです。

広告も営業も全て代理店に丸投げ、、

計算上はうまくいくという
目論見でビジネスをやればうまくいきません。

ビジネスは机上の空論ではないのです。

そこに人が関わるのです。

お客様と営業マンの関わり…

ここを軽視したプロジェクトは
必ずと言っていいほど失敗します。

コマツがダントツに結果を出す理由

コマツの代理店の中国人経営者は、

代理店は「ハンター」ではなく
「ファーマー」であるべきだ、

とい話す場面が本に出てきます。

「過去のお客さんにも情報を提供したり、
よいサービスを提供したりすることで、

定期的に『収穫』(買い替え需要)
が得られる。

地道な取り組みでコマツや
代理店の評判が上がれば、

新たな顧客も自然に獲得
できるようになる。」

こう語る代理店の社長の言葉を聞き、

坂根さんは感激したそうです。

彼らがまさに「コマツウェイ」
を体現してくているからです。

金だけで人の心はつかめません。

ここを忘れて海外展開は
うまくいきません。

特に日本を離れた海外で
事業を展開しようとする場合、

言語や文化の壁がありますから、
人の心を忘れがちです。

金でなんとかしようとしてしまいます。

もちろんお金も大事です。

しかし信頼こそ資産なのです。

坂根さんは時間をかけて、

思想を共有した販売、サービス網
を構築してきたのです。

こうした代理店との信頼関係が、

ライバル企業が真似をしようとしても
簡単にはできない、

「競争優位性」になっているのでしょう。

参考にしてください。

 - 世界的グローバル企業に学ぶ仕事術