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売れるコピーライターはメリットを伝えるのが上手いのが特徴

      2016/10/12

売れるコピーライターはメリットを伝えるのが上手いのが特徴
今回のテーマは、

売れるコピーライターはメリットを
伝えるのが上手いのが特徴

について紹介します。

コピーライターは

詩人でも小説家でもありません。

美しい文章を書く訳でも
論理的な説明をする訳でもなく、

人の購買意欲をかき立てる
文章を書くのが仕事です。

そして売れるコピーライターは
メリットを伝えるのが本当に上手い
のが特徴です。

人間はメリットで動くことを
熟知しているのです。

そんなメリットについて、
コピーライターの武器となる
考え方を解説します。

なぜ人がメリットという
引き金で行動してしまうのか?

その根本的理由から、

普通のメリットからもう少し先に進んだ、

今回は新しいコピーライターのための
心理学的な要素を紹介していきます。

こうした心理学的要素を巧みに使い
広告を作る事で、

あなたのビジネスを成功させる事が
出来るようになるでしょう。

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人間の欲望の根源

人間と言う生き物は欲望を持ち、

その欲望の力を使って行動をします。

その欲望を刺激して
メリットを提示し、満たそうとするのが、

コピーライターやビジネスマンの仕事です。

そして「欲望」と聞くと、

「お金が欲しい」
「高級レストランに行きたい」
「素晴らしい恋人が欲しい」

といったイメージをするかもしれませんが、

実は欲望には二つ種類があります。

「高級車が欲しい」
「すき焼きを食べたい」
「年収を1000万にしたい」

というのは、何かを得たい欲です。

一方で、何かを避けたい欲と
言うのもあります。

「いじめられたくない」
「病気になりたくない」
「友人に恥をかきたくない」

痛みから避けたいと言う欲望
何かを避けたいという欲もあります。

生存欲求、生殖欲求からくる野茂で、

どちらも人間にとって
大切な欲には違いないのですが、

より強力なのは実は後者の
痛みを避けたい欲なのです。

まずこの二種類の欲望を使い、
メリットを示すのが、

コピーライターの仕事です。

そして売れるコピーライターは
メリットを伝えるのが上手いのです。

お客様のメリットを考えよう

もちろん100%すべてが
損得勘定で動く訳ではないでしょう。

しかし人間は誰でも

自分が損をしたくないし、
自分が得をしたい生き物です。

私たちは道徳を説く訳でも
宗教家でもありません。

ビジネスマンであり、
コピーライターなのですから、

人を動かすのに
メリットを使わない手はありません。

相手に対してどれだけ
メリットを提示できるかどうか

で広告の成功は決まります。

ついつい私たちは
自分のメリットを考えてしまいますが、

お客様ののメリットは何か?

焦点を当てることで
ビジネスは成長するのです。

だからこそ人間心理を深くから学び
応用する必要があります。

しかし、そのメリットの使い方にも
コツがあると言う事です。

人間心理の特徴を良く掴むのが
大切です。

メリットの連鎖まで考える

さらに成功する広告作りのための
今回紹介する原則は、

手段・目的連鎖

と呼ばれるものです。

物を買う事の二次的なメリットを
見込み客にアピールすると言うものなのですが、

簡単にこの原則を説明すると、

「私どもの提供する商品を
今日役に立てるためにではなく、

明日役に立てるために買って下さい」

これがこの原則が言いたいことです。

人間の欲望は動物の物と違い
メリットを感じるのは少し複雑です。

「今すぐ餌を食べたい」
「早く交尾しなくては」
「速攻ライオンから逃げなくては行けない」

…という直接的なメリットで動くのでなく、

損得を長期的に考えて
未来の事まで考えながら
メリットを考えます。

消費者は多くの場合、

差し迫った必要性を満たすため決断するのでなく、
将来の目的のために決断するのです、

これを広告戦略に応用するのです。

だからコピーライターは
頭を働かせなければならないのです。

あなたのお客さまにとって、

お客様が買う製品やサービスと言うのは、
目的達成のための手段にすぎません。

…特にぜいたく品やサービスなどは、

今回の「手段・目的連鎖」を用いた
広告で宣伝される事が多いです。

つまり、その商品はそれ自体が好ましいものなのだが、

その買い手自身や、その家族にまで
さらに二次的なメリットを与えると

見込み客に納得させるのがその戦略です。

二次的なメリットをアピールする

我々の商品を今日役に立てるのでなく
明日役に立てるために買って下さい!

…これがこれから説明して行く原則

“物を買うことの二次的メリット”

の言わんとする事です。

消費者と言うのは多くの場合、
差し迫った必要性を満たすために
決断するのではありません。

将来の目的のために決断するのです。

これがこれから解説していく
戦略の基本です。

あなたの買い手にとって、

自分の買う際品やサービスと言うのは
目的達成のための手段にすぎないのです。

例えばゴージャスな商品やサービスというのは、

「手段や目的連鎖」を用いた広告
で宣伝される事が多いです。

つまり、

この商品はそれ自体が、好ましいものですが、
買い手やその家族にさらに

二次的なメリットを与えますよ、

と見込み客に納得させる戦略なのです。

例えば、

花やスイーツや時にセクシーな下着など
恋人にプレゼントする時に、

何かしら二次的なメリットを期待して
プレゼントしないでしょうか?

「恋人の笑顔がただ見たかっただけ…」

といのは素晴らしい話ですが、

さらにその奥に秘めた欲望を
想像してしまうのが人間なのです。

では、二つの種類の欲望、
二次的メリットと言う原則をふまえ、

この人間の行動に、最高の広告
を作っていくチャンスが存在します。

売れるコピーライターはメリットを
上手く使うのが特徴です。

では次回さらに具体的なこれら
メリットを使った広告戦略の解説を
していくのお楽しみに、

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 - マーケティングの極意