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強力なライバル、競合を巧みに使う広告、マーケティング戦略

      2016/10/13

強力なライバル、競合を巧みに使う広告、マーケティング戦略
今回のテーマは、

強力なライバル、競合を巧みに
使う広告、マーケティング戦略

について紹介します。

ライバルが強力すぎて
ビジネスがうまくいかない…

そんな悩みを抱える事は多いですが、

ここで、

ライバルを巧みに使う広告、
マーケティング戦略を紹介しましょう。

競合他者が多い場合、

お客様は必ず比較をします。

あなたのビジネスが扱っている商品に
ライバルが多い、強いという場合

実はメリットもあります。

それはお客様は既に
その商品が欲しいと言う事、

お客様の頭の中で、

ライバルの商品よりあなたの商品が
価値が高いと思わせれれば、

必ず買ってくれると言う事、

ここである心理学テクニックが有効になります。

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ライバルとの比較を生み出す心理学

前に心理学の概念としての「接種理論」
と言うものを紹介しましたが、

これを広告に応用します。

ワクチンのように
弱いワクチンを注射する事で、

免疫が活性化し、
ウィルスから身を守る…と言うような

人間心理の理論ですが、

「ライバルの商品は良くない」

とそれとなく警告する事で、

お客様に防御態勢を作らせて、
自分の商品に注目させる

と言う事をこのテクニックで
お客様に伝える必要があります。

ただし、私たちが、広告で
この接種理論を応用するならば、

消費者心理学者の注意をしっかり聞きましょう。

それは、

「あくまで警告は弱く」

と言う事です。

そうでなければ、必ず逆効果になって
見込み客の態度を弱めたり、
変えたりする危険性があるのです。

政治家がよく使う手法

私たちはマーケティング戦略として

強力なライバル、競合を巧みに使う
広告を考えるのですが、

このテクニックが得意なのは
実は政治の世界にいます。

政治家がライバルを蹴落とす際に
この心理テクニックをよく使うのですが、

特にアメリカの大統領選など
見ていると、

彼らは積極的に相手の短所をつく
ネガティブキャンペーンを行います。

広告主、コピーライターが使える
ワクチン接種のやり方の一つに、

ライバルがしているこちらの批判を
公にするという宣伝法があります。

「あの商品はもう古い!」
「あの商品には欠陥がある」
「あの業界には秘密がある」


それを克服したうちの商品はいかが?

と言う具合です。

この接種理論のおかげで、

ライバルの批判を弱い攻撃として
自分の有利に働かせて、

消費者のロイヤリティを
確固たるものにできるのです。

このワクチン接種テクニックは
政治家のお気に入りの手法です。

これらの演説はこんな感じです。

「石油価格の急騰を抑える事は出来ない!
そう私の対立候補は言うでしょう

●●と彼は反論するでしょう。

●●と彼は否定するでしょう。

…しかし絶対にそんな事は無い
私はあなたにそう言います。

なぜなら、、、」

こうして説得された有権者の
得票を勝ち取るのです。

ライバルがいるからこそ出来る広告戦略

先ほどの接種理論を使った
このからくりがどういう事か

お分かりになるでしょうか?

ワクチン接種理論を巧みに使っているのです。

この政治家はこのように聴衆に
ワクチンを接種したのです。

ステップ1.

まず切迫した攻撃を警告する
(石油価格の急騰)

ステップ2.

対立候補が述べている弱い反論を提示する
(彼らはそれを抑えれないと言うでしょう)

ステップ3.

戦いに備えるため、小さな攻撃材料を
聴衆に与え、強い守りを促す

(しかしこうすれば良いのです。)

…そうすることで信頼を勝ち取る。。。

と言う事です。

あえてライバルの反論を使う事で
自分の説に説得力が増すのです。

これはビジネスの世界でもよく見られます。

例えば、自動車修理工場が
ライバルを攻撃する際には、

消費者保護団体型の見解を示します。

まず競合他社から見積もりを取るときに
「慎重になれ」と見込み客に伝えるのです。

「車にできた小さな傷を治すのに
10万以上かかると他の修理工場は言うでしょう

フロントガラスを交換するのに
8万円を彼らは見積もってくるでしょう

でも、こういった仕事を低コストで済ませる
秘密がこの業界にはたくさんあるのです
それを彼らは言いません。

例えば、、」

建築業界でもっと反応の取れる
キャッチコピーは、

「まだ家を買うな!」

と言うものだと言います。

強力なライバルがいるからこそ出来るのが
この心理テクニックです。

ぜひあなたの広告にもこの理屈を
盛り込んでみる事を検討してみてください。

ライバルの意見を使うコピーライター

それではあなたは、コピーライターとして、

接種理論を利用した先制攻撃を仕掛け、
どのように競合相手のセールストークを
抑え込むことが出来るでしょうか?

あなたの見込み客が、

あなたのフィルターを通して、
競合相手の主張を処理してくれるように
準備するのがカギです。

先ほど紹介した、
自動車修理工場の経営者のように、

何に注意すべきか、何が良いことで
何が悪い事なのか、

何を疑うべきなのかを主張するのです。

自分の商品にとても自信を持っているので
もっとよく調べて欲しいと思っている事が

これで暗に伝わるのです。

あなたは見込み客に比較してもらう
必要性があるのです。

あなたがきちんとした情報を与えていれば、

単に

私から買ってくれ!私、私、私、、

と叫ぶだけの下品な広告ではなくなります。

あなたは実際に有益なサービスを
与える事になり、結果的に、

もしあなたの製品やサービスが
本当に良いものであれば、

ライバルや競合と比較して
優位なポジションに立つ事が出来、

ビジネスチャンスが増えて、
多くの人から大きな信用を
得ることが出来るようになるのです。

この理論をしっかり理解して
広告に応用するようにして下さい。

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