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心理学概念「接種理論」反論、対立の心理をビジネスに応用する

      2016/10/13

心理学概念「接種理論」反論、対立の心理をビジネスに応用する
今回のテーマは、

心理学概念「接種理論」反論、
対立の心理をビジネスに応用する

について紹介します。

これまでいくつか
マーケティングに活用すべき、

心理テクニックを
紹介してきましたが、

今回紹介するのも
非常にパワフルです。

心理学の概念で「接種理論」
と言うものがありますが、

この理論を元にした
反論、対立の心理をビジネスに

応用すると会社の
成長に有益に働きます。

ドイツの哲学者
フリードリッヒ・ニーチェさんは
言いました。

「私を殺さないものは私を強くする」

…と。

この言葉はこれから紹介する、
消費者の説得の原則について語ってる
のかもしれません。

例えば、

足の太ももをナイフで傷付けたら
下手したら死んでしまいます。

しかし、筋力トレーニングで
太ももの筋肉を傷つけたら、
筋力は太く強くなりますね。

この理論を応用した
マーケッター、コピーライターが使用すべき

「接種理論」と言うものもあります。

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健康のためにワクチンをなぜ打つのか?

インフルエンザ予防のために受ける
予防接種と同じような効力を発揮する
この理論を解説しましょう。

ワクチンと言うのは、

細胞培養というプロセスを経て
弱体化されたウィルスから出来ています。

ウィルスというのは、

ニワトリの胚細胞で育てられますが、

この胚細胞が、ウィルスに繁殖法を
伝える遺伝子を変化させます。

このために、

培養されたウィルスは人体中であまり
繁殖が出来なくなります。

だけれどもここで、

あなたの腕に注射として摂取されると、

あなたの体はまるでウィルスが
弱まっていないかのように反応し、

素早くウィルスを攻撃して殺します。

これによって、

実はあなたの体は強くなり、
摂取されたウィルスに対してその後も
ずっと耐性を持つようになるのです。

弱い菌をあらかじめ身体に打っておく事で、
体内に耐性を作っておき

もしかしたらやってくるかもしれない
強い菌やウィルスに対応するよう予防する

…ということ、

接種理論はこの予防接種の理論を
ビジネスに応用したものです。

ビジネスに応用できる心理学理論

社会心理学者であるイエール大学の

ウィリアム・J・マクガイアさん

によって考えだされた接種理論ですが、

製品やサービスに対して消費者が
既に抱いている態度に、

あえて弱い反論を示し、

その態度を強めるために利用されます。

弱い反論に巧みに操られた消費者は
自分の見解を守り、

それゆえ、自分の態度をさらに
強める事になるのです。

これには三つのステップがあります。

1、切迫した攻撃が来ると注意を促す

2、弱い攻撃を仕掛ける

3、強い守りを促す。

意見の対立を巧みに使う
マーケティングステップ

これは政治やテレビのバラエティーショウ
(報道番組なども含む)

でも使われる、非常に効果のある
マーケティングテクニックの一つです。

ケンカや争いは自然発生する…

のではなくもしかしたら
誘導されているのかもしれません。

反論、対立の心理をビジネスに
応用する事は可能です。

接種理論を使った具体例

接種理論による三つのステップ

1、切迫した攻撃が来ると注意を促す

2、弱い攻撃を仕掛ける

3、強い守りを促す。

…で、

弱い反論に巧みに操られた消費者は
自分の見解を守り、

それゆえ、自分の態度をさらに
強める事になるのです。

例えばどういう事か、
こんな場面を想像して下さい。

私もあなたもパティシエです。

同じスイーツショップで働いています。

そこでこの世で一番のリッチで見事な
チョコレートデザートを作りだしています。

私たちは、世界で有名なパティシエが使っている
良質なチョコレートブランドの原料のチョコで
ケーキを作りたがっています。

一方の私は、我々のボスである社長が

もっとくずのような、
安いブランドのチョコレートを
使ってケーキを使えば良いと思っている

事を知ってしまいました。

上司はワンマン社長で、意見の合わない従業員
をすぐに解雇することで有名です。

私はちょっとアイデアを考えて、

あなたをこのチョコレート戦争に参戦
させようと考えました。

自分の職をそこにに掛けるのは
リスクが大きいですね。

上司とああなたを
チョコレート戦争にまで焚きつけようとする
私のプランはこうです。

私:
「おーい、聞いたかい?

社長が、今使ってるチョコレートの原料を止めて
くずみたいな安物のチョコワックスを使おうって
考えてるらしいぜ、、

ちょっとしたお金を節約する為だってよ」

次に、私はそのくずチョコに対する
弱い賛成意見を示してあなたを焚きつけます。

私:
「まあ、でも考えてみれば、

俺たちのレシピにちょっとココアを足したら
くずチョコでも何とかなると思うんだよね、、」

社長に意見にも賛成という態度を見せます。
そして次に

私:
「まあそんな味の違いが分かる人なんていないし、
結局どこの店でも同じようなことしてるからね」

とたたみかけます。

するとあなたは心に火がつきます。

最後に、あなたが強い守りの態勢に入るように
働きかけるのです。

私:
「で、お前はどう思う?」

、、、あなたの胸に秘めた思いを口に出させます。

これはあらゆる心理テストで明らかになっていますが、
攻撃の受け手と言うのは、

積極的に守りを固めるほど、
より精力的に確固たる立場を守り抜こうとするのです。
考えを守ることで、消費者の見解を操る

広告コピーを作りだす際、

この接種理論という心理学概念を
使うと巧みに見込み客の考え方を
操る事が出来ます。

ビジネスに心理学概念「接種理論」を使う

弱い反論(ワクチン接種)は

あなたの考えと決意
(我々で言う所のブランドの好み)
を攻撃し、批評眼を持ってそれらを
守るように働きかえるのです。

要するに、

あなたは巧みに操られ、
自分の見解について掘り下げて
考えるのです。

そしてその結果、

自分の考えや気持ちをさらに
強める事になるのです。

第一ステップで前回私が言った意見に

警告された切迫した攻撃に備えるために
(社長がチョコを安物を使おうとしてるぜ)

あなたはどう反撃するかを考え始める。

つまり既に守りを固めているので、
実際に社長に攻撃されたときに、

安いチョコをどうすべきか社長に意見する
準備が出来ているのだ。

ずるがしこい人はこう考えます。

それで、社長が考えを変えてくれれば
儲けもんだし、

社長が切れてぶちぎれたとしても
首になるのはあいつだし、、

、、、これが接種理論というものです。

反論、対立の心理を巧みに使った
心理学テクニックです。

では一体広告、ビジネスに一体どうして
この理論を応用すればいいのでしょうか?

答えを見る前にあなた自身で
ちょっとだけ考えてみて下さいね。

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