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消費者の行動パターン5の段階、消費者心理を広告に活かす

      2016/10/13

消費者の行動パターン5の段階、消費者心理を広告に活かす
今回のテーマは、

消費者の行動パターン5の
段階、消費者心理を広告に活かす

について紹介します。

我々ビジネスマンは、

特にマーケター、
コピーライターは

人間の心理に精通している
必要があるのですが、

なぜ人がものを買いたくなるか?

消費者心理は特に重要です。

消費者の行動パターンには
5の段階があります。

消費者心理を広告に活かすと、

この段階をしっかり認識することで、

マーケティングのメッセージは
届きやすくなります。

間違った相手に間違った
メッセージを届ければ、

無視されるどころか怒られてしまいます。

売り上げも立たずにクレーム殺到の
ビジネスをやってれば

精神的に立ち直れないかもしれません。

覚えておいてください。

全く同じクオリティの商品でも、

見込み客に適切な
広告メッセージを届ければ、

感謝されながらビジネスを
成長させる事が出来ます。

しかし見込み客に間違った
広告メッセージを伝えれば、

ビジネスは失敗に終わるのです。

だからこそ、マーケティングでは
消費者の欲求や行動パターンを
しっかりと研究する事が大切で、

コピーライターは常に
適切な消費者に適切なメッセージを
伝える事を忘れてはいけません。

ではここ

でそんなリサーチの参考になる、
消費者の行動パターン5つの段階と言うのを
見ていきましょう。

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究極のラーメンを作ればビジネスは成功する?

日本人はラーメンが大好きです。

毎日のようにラーメン特集が
テレビや雑誌をにぎわせ、

もしうまいラーメンを作れれば、

フランチャイズを展開して
ビジネスは大成功させる事が出来ます。

そしてここで、仮に
あなたが究極のラーメンのレシピを
完成させる事が出来たとします。

そしてラーメン屋を開店させ、
ビジネスを始めたとします。

あなたの想像ではすぐに
お客が殺到し大成功しているような
イメージを持っています。

しかしなかなかお客が来ないので
チラシをうっって見る事にしました。

ここでメッセージを間違えれば
究極のラーメンビジネスも失敗します。

消費者の行動パターンの
段階を活かす例を見てみましょう。

例えば、ラーメンを全く知らない人に
こんな事を言えばどうでしょうか?

「恐らくこれは日本一のラーメンです。

なずけてビックリラーメンです

こってりなのに奥が深く、何杯でもいけます」

食べてもらえれば分かるはずだ

そう自身を持っているあなたは
強くそう思いチラシを打ったのですが、

残念ながら、あなたが打ったチラシは
外国人しか住んでいない地域でした。

チラシを見た外国人:
「で、そのらーめんって一体何なの?。。」

これでは集客は出来ません。

自分中心の考えでマーケティングを行う
人の陥りがちなミスですが、

消費者の立場になって
適切なメッセージを送る必要があるのです。

消費者の行動は5段階ある

消費者の知識と行動を5段階に分けた

トランスセオロジカル・モデル

と言うものがあります。

見込み客があなたの商品を
完全に無視している段階

「一体これは何なんだ!」

と言う状態から、

商品を定期的に買ったり、商品が
自分の生活に不可欠になっている段階

「なんでみんなこれ買わないの?…」

に移行するよ、彼らを説得する為の
ガイドラインを階段ごとに
提示しているモデルです。

自分がどの段階からどのように
セールスメッセージを発すればよいかが

これで理解出来るようになります。

消費者心理の各段階を
カンタンにまとめると以下の5つです。

第一段階

検討以前

「それって一体何なの?」

第二段階

検討

「ふーんそうか、じゃあ一回食べてみるか」

第三段階

準備

「そうか食べてみたいな、おいしそうだな、、
でも値段はいくらするのかな、健康にいのかな
中には何が入っているのかな、、」

第四段階

行動

「食券を買って、これ下さい!」

第五段階

維持

「毎週、日曜日はこのラーメンだな」

と言った流れです。

消費者の知識と行動の5段階
もう少し詳しく解説しましょう。

第一段階 検討以前

この段階の人はあなたの
商品の存在を無視しているか

或いは

まだ欲しいと思ってはいない状態です。

第二段階 検討

この段階の見込み客はあなたの商品を
確実に意識していて、

それを試してみようと思っている状態。

第三段階 準備

これは企画段階、あなたの見込み客は
あなたから商品を買おうと思っているのだが、

その商品にどんなメリットがあるのか
もっと知りたがっている状態です。

第4段階 行動

これで成功です。あなたの見込み客は
待ち望んで行動です。

すなわち購入に至った状態です。
でもこれで終わりではありません。

第五段階 維持

あなたの見込み客に本当に至って欲しい段階です。

ここまでくれば、あなたの商品は
彼らの日常生活の一部になっています。

見込み客はあなたの商品を当たり前
のように買い続けている。

この状態が理想です。

このカテゴリーを分けて見込み客の
消費者の行動を考えた時、

あなたのマーケティング、
コピーライティングは大きく変わってきます。

ラーメンを知らない外人を病み付きにさせる流れ

消費者の行動5段階モデルですが、

心理学者である、

ジェームズ・O・プロチャスカ

が1994年に明らかにしたように
このテクニックを使っている広告主の目的は、

消費者を1段階ずつ動かし
あなたの商品を習慣的に買わせる事

です。

「え?、、それって難しそうですね。。」

と言う声が聞こえてきそうですが、
そんなことはありません。

ラーメンを知らない外人でも、
一歩ずつ階段を上らせる事で、

毎日食べるようなリピーターに
させる事が可能なのです。

消費者にはレベルがあると言う
前提に立ってメッセージを
変えれば良いだけですから。

プロセスの各段階にいる、

消費者グループを
うまく扱えば良いのです。

消費者心理のステップに合わせて
広告プランを考えるのです。

あなたの周りの街には

第一段階の見込み客もいれば

あなた以外から商品を買いたいとさえ
思っていない第五段階の人もいます。

つまりここでマーケッターの
取り組み方はたったの二つしかありません。

1.あらゆる段階の
見込み客に呼びかける広告を作る

すると見込み客が、どの段階にいようとも
あなたの商品に注目するようになります。

知識がほとんどない商品について
相手が情報をたっぷりともらえるように
あらゆる詳細情報を入れておく事です。

2.ある期間、第一段階から第五段階まで
進んで行く広告シリーズを作ります。

第一段階では、商品を市場へ紹介します。

一連の広告は直前の広告を踏まえて
作成されていて、

主な特徴とメリットが際立つようにしておく事です。

以上どちらの戦略の目標でも、
見込み客に十分な情報と動機を
与えて自分のペースで5段階を経てもらい、

最終的には固定客になってもらう事です。

で、これは確かな事なのですが、

顧客の抱えている態度や行動は
変えるよりも強める方が遥かに楽です。

次回から紹介する戦略は、これらの
事実を踏まえて、

あなたの顧客の忠誠心を固める
広告戦略について解説します。

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 - マーケティングの極意