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帰属意識の心理効果「憧れ」という感情を使った広告戦略の特徴

      2016/10/12

帰属意識の心理効果「憧れ」という感情を使った広告戦略の特徴
今回のテーマは、

帰属意識の心理効果「憧れ」
という感情を使った広告戦略の特徴

について紹介します。

前回、我々人間は、

人間は社会的生き物である

という事実を解説しましたが、

今回はその応用編です。

帰属意識の心理効果
「憧れ」という感情を使った
広告戦略の特徴は幅広く見られます。

あなたは「憧れの人」はいますか?

俳優さん、モデルさん、スポーツ選手、

先輩、上司、友達、

あるいは漫画のキャラだったり
ゲームのキャラクターだったり、

多かれ少なかれ憧れを抱く
人物がいると思います。

そしてその感情はいつ抱き始めましたか?

恐らく幼少期、3歳くらいから

男の子はヒーローに憧れ、
女の子はお姫様に憧れたりします。

そんな時代から私たちの心に
強く住みついている「憧れ」と言う感情

この「憧れ」と言う感情は、

人が物を買う際に
強力に左右する感情です。

プロのマーケッター、ビジネスマンは
この感情を広告戦略に活かし、

ビジネスを成長させる必要があります。

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広告に「憧れ」を活用する方法

人間の憧れの気持ちは、
特定の人物だけでなく、

特定の集団まで昇華されます。

子供がスーパーヒーロー軍団に
入りたいと言う気持ちを持つように、

私たちには憧れの
グループと言うものがあります。

集団意識と言う解説で
前回集団には三種類存在する

1、憧れの集団
あなたが属したいと思う集団

2、連帯する集団
あなたと考え価値観をともにする集団

3、関係を断つ集団
あなたが属したくない集団

があると言う話をしたのですが、

コピーライターが使う広告戦略として
頻繁に利用されるのが、

説得への周辺経路
(間接的な思考経路)

と言うものです。

直接メリットを表現するのではないのです。

例えば、

朝から晩まで嫌な仕事をしている
年収300万円のサラリーマンに

「そんなくだらない仕事は辞めろ」

など直接言えば、構えてしまいます。

しかし、私が聞いた話によると

「週4時間だけ働いて南国のビーチで
かたかたパソコンを打つだけで3000万円の
年収をえる方法があるらしいよ」

と言えば相手も興味を持ちます。

この憧れの心理も、
上手く間接的に伝えた方が効果的です。

消費者と言うのは必ずしも、
製品の長所に基づいて
何かを買うのではありません。

あくまでスムーズに理想的な
憧れのグループに誘導するのです。

こうした帰属意識の心理効果
憧れという感情を使った

広告戦略テクニックは強力です。

帰属意識を使った広告戦略

人間は必要な物、消費材でなく、

欲しいもの、ブランドがある贅沢品など、

ある意味カッコつけて
周りにアピールしたいと感じる

商品を買う場合には、

基本的には「帰属意識」
に基づいて購入するのです。

つまり、

「何かしらの集団の一員にならなきゃ」

…そう言う思いこそが、
心理的に強力な原動力になります。

そしてその感情を追い求めるあまり、

大半の消費者は、あなたの商品を
深く分析することをあまりしなくなります。

スペックは悪いがブランドイメージの良い商品と

スペックは良いがブランドイメージの悪い商品なら

前者を選んでしまう傾向にあります。

賢明なコピーライターはこの原理を
ぜひ説得に使わない手はないですね。

あなたの見込み客は一体どのようにして
集団に結び付ければいいのでしょうか?

例えば、

「憧れ」の集団

(見込み客が少しでも
近付きたいと思っている人たち)

の影響力が必要ならば、

見込み客がどうすれば

彼らと自分を簡単に同一視できるか

と言う事を考えなければいけません。

自転車を買うのでなく憧れを買う

例えば、例をあげてみます。

あなたが自転車レースのマニア向けに
サドルを売っているとします。

それは何の工夫もない座り心地の
悪い平凡なサドルではありません。

まるで空気のクッションの上に
腰掛けるような、

素晴らしい座り心地のものです。

で普通は広告にその乗り心地や
価格をアピールしてしまうと思うのですが、

もう少し深く見込み客の感情に
入っていきましょう。

そしてリサーチの結果、

あなたのターゲットにしている
マーケットの真ん中の人の人物は
34歳だと分かりました。

ではいったいこの場合、

どんな広告メッセージを
作っていけばいいのでしょうか?

見込み客のターゲット年齢が
34歳であることが分かりました。

と言う事はつまり、

広告の写真には、

老人は使ってはいけないと言う事が
分かります。

また、スウェットで近所に出かける
普段着のおじさんの写真も載せてはいけません。

また、無名の自転車選手の写真もいけません。

仮に、その人が、あなたの親友で
あなたの言うことを何でも聞いてくれる人で
あってもです。

・・・

何故でしょうか?

人間の帰属意識における「憧れの集団」
と言うポイントを思い出して下さい。

これまで挙げた人たちは、

あなたの見込み客が
真似したいと熱望する集団ではないからです。

あなたの購買層の人たちは、
近所のおじさんになりたいのではないのです。

プロのサイクリストになりたいのです。

自転車レースに出るような
憧れの選手になる感覚を味わいたいのです。

こう言ったプロのイメージを与えれば、

あなたの見込み客は
あなたの素晴らしい商品を使い、
あこがれの集団に近づけると思うのです。

その購買意欲は、

自転車本体のベネフィットを
欲しいと思う何倍も強いものです

帰属意識の心理効果「憧れ」
という感情を使った広告戦略を考えてみましょう。

P.S.

こうした心理テクニックは
悪用すれば悪徳宗教も作れてしまいます。

くれぐれも悪用は厳禁です!

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 - マーケティングの極意