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マーケティングで信頼を作る権威性、心理トリガーの使い方と意味

      2016/10/12

マーケティングで信頼を作る権威性、心理トリガーの使い方と意味
今回のテーマは、

マーケティングで信頼を作る
権威性、心理トリガーの使い方と意味

について紹介します。

人間の心理を深く学んで行くと
次々と興味深い事が分かってきます。

ものすごく複雑な
プロセスを見せるときもあれば、

呆気もないほどシンプルに
影響される事もあるのです。

ビジネスにおいて
信頼性と言うのは非常に
大きなファクターですが、

マーケティングで
信頼を作る権威性という

心理トリガーの使い方と意味
について解説します。

上手く言っている会社は
ほとんどこの権威性を上手く使った
マーケティングを仕掛けているものです。

私たちはある意味、

幼少期から権威に従うように
プログラミングされています。

学校の先生は偉い、
教頭先生はさらに偉い、
校長先生には自動的に頭を下げてしまう。。

警察の言う事は聞かなければ行けない、
お医者さんの意見は正しい。

東大の教授であれば間違いない…

なぜか無意識でこういう事を考えてしまい、

権威の意見に従ってしまう者です。

群れをなす動物である以上
リーダーの意見に従う本能があるのですが、

マーケッターたる者、
この権威性と言うトリガーを使い、

ビジネスに応用する必要があります。

「え!…私は肩書きも、地位も無い?」

大丈夫です。

見込み客の信頼を得るための
権威性の使い方を理解すれば、

肩書きも、地位も必要ないのです。

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権威性を上手く使ったマーケティング事例

権威性と言うアピールを使った
広告で業績を伸ばした会社はたくさんあります。

プロアクティブという会社を
知っていると思います。

もともとアメリカの通販会社で、

凄腕マーケッターが広告コンセプトを
考えているのですが、

現在数多く売られている
ニキビ対策商品の一つですが、

抜群に売り上げの多い商品の一つです。

「彼らの商品は、若者から絶大な信頼を持つ
芸能人、アーティストが効果を証言する」

といった特徴的な広告を持った商品です。

大人であれば、

マーケティングの裏を知っている
ビジネスマンであれば、

あそこに出ている芸能人やモデルなど

実際に製品を使っていない事は
自明の事実でしょうが、

肌の悩みを持つ若い子たちにすれば、

これこそが自分たちの求めた
推薦の言葉に他なりません。

まさしくターゲットにとっての
権威性のある人物を使う、

マーケティングの基礎的な手段です。

また、あるアメリカの催眠術師が
広告効果に困っていたところ、

そして、簡単なアドバイスで
彼らの悩みは氷解しました。

彼らの見込み客にとって、
催眠術組織にはなじみがなく、

実績、経験、施術の効き目に
間違いがないことを示すためには、

一見公認風に見える
「アメリカ催眠術師組合」のロゴを
付け加えるだけで十分だったのです。

「○○組合」と言う名前だけで

実績のある団体と言う権威性が加えられたのです。

権威=効能…ではない

権威性という心理トリガーは
非常に興味深いものです。

冷静に考えてください。

プロアクティブに出るタレントが
本当にニキビを治す成分の
有効性を証明できるのでしょうか?

催眠術協会のロゴは、

本当に実績や経験や施術の
有効性を意味するものでしょうか?

もちろん違いますね。

それほど権威性と言う心理は
曖昧なものなのです。

先生であれば素晴らしい訳でなく、
無能で非道徳な警官や医者もいます。

しかし、私たちは相手が制服、
白衣を着ているだけで

なぜか信頼してしまうのです。

東南アジアで警官の服を着た
詐欺が横行していると言いますが、

これもその心理作用を駆使しています。

見込み客と言うのは、
よく物事の核心から離れた、
批評眼のない考えをするものです。

本質を捉えていないとも言えます。

さきほど紹介した事例の場合もまた、
権威、同意、承認、認知を暗示します。

または、意味する象徴を
活用した時と同じ説得への近道が機能します。

面白い事に、催眠術組合の話で、
実際に広告を見たクライアントさんのうち、

アメリカ催眠術師組という名前を
聞いた事があるのは、

100人に1人もいなかったのです。

当然です、勝手に付けただけですから。

しかし、核心から離れた周辺経路を経て
説得されたおかげで、

そんなことは大した問題にはならなかったのです。

大半の消費者は、

「催眠術なんて怪しい、怖い」

と言う思いに一歩背中を押してくれる

必要とする自信が得られれば
それでOKだったと言う事です。

それが「○○組合」というロゴだったのです。

白衣を着るだけで売り上げアップ

こうしたマーケティング戦略に置ける

信頼を作る権威性、
心理トリガーの使い方は

どういったものがあるでしょうか。

もちろん、東大やハーバード大学の
著名な教授が開発し、実証した

薬やサプリメントがあれば
素晴らしい効果が期待できるでしょう。

しかし、そういった者が無くても、

例えば、広く認められている
医療や科学の権威のイメージだけを利用しても

転嫁の効果は期待できるでしょう。

白衣の専門家が医療の統計結果を
示しているシンプルなイメージを用いた広告主は

医者は信用できると言う、
大衆の心理に働き掛け、

製品に対する、消費者の行動に影響を
及ぼす事が出来る

と言われています。

白衣を着た威厳のある男を使った
健康関連商品の広告が多いのは

驚くべきことではありません。

私が最近見たサプリメントの
コマーシャルで、

白衣を着たオジサンがその
サプリの効能を語っていたのですが、

その下に小さく
「○○健康の専門家」とありました。

その人は医者ではなく、

ただの白衣を着たオジサンだったのです。

消費者が医者に対する感じ方を
商品に転嫁しやすい事を広告主は知っています。

白衣を着るだけで権威性をアピールし
商品の信頼性を上げ

広告の反応を挙げる事ができるのです。

マーケッターにとってこれは

いつでもカンタン効果が期待できる。
ごく当然のパンチなのです。

では、じゃあ行ったどうやって実際に
あなたの広告にこれを使うのか、、

次回から具体的に紹介して行きましょう。

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