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高級品のマーケティングほど広告は衝動の心理、イメージを使う

      2016/10/12

高級品のマーケティングほど広告は衝動の心理、イメージを使う
今回のテーマは、

高級品のマーケティングほど
広告は衝動の心理、イメージを使う

について紹介します。

例えば、高級店の広告には、

人を説得しようとするコピーが
どれだけ少ないか、、思い出して下さい。

それらは、一言で言えば

『良い気分の広告』なのです。

広告されている商品が欲しいと
感情的に反応するように、

注意深く作り込まれたイメージを
提示しているのです。

高級品のマーケティングほど
広告は衝動の心理、イメージを
うまく使う傾向があります。

そして上手く言っている会社ほど、
そのイメージ戦略は実に巧みで
緻密に考えられています。

真の見込み客がそういう広告を見たときの

慎重かつ複雑な購入決定パターン
と言えばこんな感じです。

「ほう、、セクシーな女の子たちが
かっこいいジーパンをはいた男に
群がっているよ、、

俺もあのジーパンが欲しいな」

・・・と、

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人間の衝動と財布のヒモ

まるでハーレムを作るチンパンジー
のような考え方ですが、

笑ってはいけません。

これが必要なのです。

私たち人間の本能に刻まれた
理論では上手く表現できない衝動なのです。

お客様の衝動を刺激できれば
彼らの財布のヒモは必ず緩みます。

そして高級品であるほど
こういった衝動にアピールするのが
大切なのです。

日用品や必需品とは違い、

スペックや成分、素材、過程操作性、

そういうものは不要なのです。

ロジックも、説明も、説得も要らないのです。

冷静に考えれば、

値段が高ければ高いほど
お客様が喜ぶというのは
不思議な反応ですが、

それが人の衝動です。

イメージでそこをつくのです。

「そんなイメージだけで
マーケティングは上手く行かないよ」

と言う意見もあるかもしれませんが、

もしもうまくいかないのならば、
高級ファッションブランドは

こんな広告に巨額のお金を
かける事はしません。

香水ビジネスが上手く行く理由

香水やオーデコロンビジネスの
マーケティング戦略は非常に勉強になります。

デパートなどでは、
一番目立つ所に店を構え、

高級品として様々なブランドがあります。

日常生活に必要な物
とは必ずしも言えませんし、

私のような香水に興味のない人間にとって
「あれは良い匂いだ…」とも感じません。

しかし彼らのマーケティングプランは
非常に勉強になります。

香水や、オーデコロンビジネスに、
どんな広告効果があるのでしょう。

もちろん

香りの付いた紙をお客さまに渡す

という事はしているのですが、

それ以外に、

香水業界の広告主が唯一
見込み客に買わせるためにやる事は、

顧客にカッコイイときっと思ってもらえるような
男女の写真を広告に載せることです。

世界でトップクラスの
美男美女を広告に使うだけです。

匂いの成分表も、匂いの種類も
そこには一切載せていません。

冷静に考えてください。

香水と言うのは「匂い」を
売る商品のはずです…

でもその肝心の匂いに関して
何もアピールしないのです。

香水に学ぶ高級品のマーケティングと広告

そして良く考えても見て下さい。

写真撮影のとき、そのモデルは
香水やコロンすらつけていません。

そうです。

実に広告のほとんどすべては、
宣伝されている商品と何ら
関わりはないのです。

全く持ってイメージの産物です。

が、しかし!

そんなイメージに多きな効果があることを
メーカーは知っています。

高級品である香水は高いブランドほど
良く入れると言います。

香水業界の売上高は統計的に
年々上がっています。

商品でなくイメージ

これをよく覚えておいてください。

高級品は不要品であると知れ

世間をにぎわす高級品
高級ブランドの原価率を知れば…

恐らく愕然とするでしょう。

車であれ時計であれ

10倍の値段がする物が
10倍のクオリティを持っている訳ではありません。

そんな事はみな気づいているのです。

しかし人間はそういった冷静な計算、
論理的な判断で物を購入しません。

高級な物は生きていく上で
必要な物ではありません。

そんなものがなくても
幸せに豊かに生きていけます。

でも、実際にお金を良く稼ぐ企業は、
必要な物でなく欲しい物を売るのです。

人間の「欲しい」という感情に
上手く火をつける方法を覚えないと行けません。

その感情を理解して
マーケティング、広告戦略を組のです。

キーワードは「エゴ」「虚栄心」です。

肉体的な魅力、

知性や経済的成功、

性的能力など、

世の中の人が手に入れたいと
思っている特質に焦点を合わせる場合、

人間の虚栄心と自我

にアピールするのが一番うまく行きます。

そして広告の役割と言うのは
そのエゴに「正当性」を持たせる事です。

広告に衝動の心理、イメージを使うは善

私たちは何となく幼少期から
「エゴを満たす事は良くない事」
と言う思いを持っています。

しかし、

「エゴを満たす事は良い事なんだよ」

と正当性を満たしてあげるのです。

エゴを捨てるのは
宗教家に任せましょう。

私たちはビジネスマンです。

マーケッターなのです。

ちなみに興味深い事に、、

世の中というのは

「エゴは良くない!
自分でなく人のために生きよう」

という風潮が回れば回るほど、

不思議と人の心に
ムクムクとエゴがわき上がります。

アメリカの心理学者である
スティックとバーンスタイン
と言う人たちの言った、

「バランス理論」

と言うものが言っている通り、

「正しい」イメージが提示された場合、

その特質を既に持っている消費者は
自我を公表する為にその商品を買います。

また、持ち合わせていない消費者は

まるで自分がその特質を
備えていると見せかけるために、

その商品を買うのです。

かなり興味深い話だとは思いませんか?

こういった感情は高級品のマーケティングや
広告から多くを学べます。

ぜひ参考にしてください

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 - マーケティングの極意