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強力な感情、恐怖で人を動かすマーケティング戦略を活用する

      2016/10/12

強力な感情、恐怖で人を動かすマーケティング戦略を活用する
今回のテーマは、

強力な感情、恐怖で人を動かす
マーケティング戦略を活用する

について紹介します。

前回紹介したように
恐怖の感情は最も強力な力です。

でも、なぜ恐怖が広告に
効果的なのでしょう?

一言でいえば、

恐怖がストレスをもたらすからです。

人間の行動パターンとして、

人はなにかしらストレスを受けたら
それをちゃんとしたいと思うようになります。

正常に戻そうとします。

これは生物学的にも
ホメオスタシスなどバランスをとり
元に戻そうと言う作用があります。

マーケティングはこの溝を狙うのです。

例えば、

大きな商談を失い失敗したら、
損失というストレスが生まれますね。

タイヤを安物のもの選ぶと
自分は安全だろうか、、

というストレスを生みます。

車にエアーバックを付けないと、
将来怪我して後悔するのでは…
というストレスを生みます。

そうです。

恐怖というのは不利益を暗示するものです。

不利益を喜ばしく思う人間はいません。

なので恐怖と言う感情が生まれたら
解決しようと反応するレスポンスの
必要性を自動的に人は示すのです。

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マーケティングに恐怖を取り入れよう

仮に見込み客に

あなたは絶対にダメージを受けるだろう
と告げたとします。

すると見込み客の本能は
自己を防衛しようと働きます。

それを恐怖によって刺激するのです。

だから恐怖がダメージを受けそうだ…

というパワフルな強迫観念として
とらわれてしまうのです。

あなたは自分のサービス・商品に
恐怖を利用することはできるでしょうか?

強力な感情を動かす事が
出来ないでしょうか?

マーケティングプランに
取り入れられるでしょうか?

「イヤうちの商品では無理…」

と思わず、考えて考え抜いてみて下さい。

必ず見つかります。

どんな商品でも恐怖を絡める事はできます。

あなたの商品が本当に効果的な
解決策を提供しているならば、
可能なはずです。

恐怖を鎮める商品というのは
必ずあります。

そしてそれを宣伝し、

そこから利益を得る事は何も
問題ではありません。

人を動かすのは正義である

恐怖を使ってものを買わせる
マーケティングプランを聞いて、

「そんな人を操作するように、、、
人を脅して物を買ってもらうなんてひどい!」

そう思ったりした方は、もう一度
このサイトのこのテーマを
最初から読んで行って下さい。

説得と影響力が怖いなら

あなたはコピーライティングを学ぶ
資格すらないのですから。

人を動かすつもりがないならば
ビジネスマン失格です。

恐怖をアピールして物を売る。。
お客様の心を強力な感情で動かす、、

これが道徳的に正しいことであると
あなたに納得させることは私の
意図ではありません。

でも考えて欲しいのです。

生命保険にせよ、
家庭用火災報知機にせよ、
がん保険にせよ、

そういったサービスについて
話をするだけで、

何かしらの形で自分や家族を
守らなくてはいけない、、

恐ろしい状況が思い浮かびませか?

(私は特にそうです。)

その自衛手段を提示してくれたおかげで

私の命を救い、痛みを和らげ、
不快な状況に対処できるようしてくれる

そんな製品を売っている広告なら、
私はその広告を歓迎します。

その情報をもらう事、
用心しようと言う気にさせられるなら
何ら問題はないと思うのですが。

どうでしょうか?

私たちビジネスマンは
見込み客を動かして

お金を撒きあげる訳ではありません。

価値の対価としてお金を頂くのです。

そしてその価値はお客様が
求めているものなのです。

そしてそのきっかけを作るために
恐怖と言う感情を活用するのです。

恐怖をアピールする4つの戦略

良いでしょうか?

では恐怖で人を動かす
マーケティングプラン、
広告などを作る際に覚えておきたい、

コピーライターが使うべき
恐怖をアピールする4つの戦略があります。

では、あなたも

「自分の商品やサービスが、
恐怖を生み出す問題を軽減でき
恐怖をアピールできる」

という結論に達したならば、

そのアピールを成功させるために
4つの段階のステップで

コピーを書き始めなくてはいけません。

プラトカニスとアロンソンの著書
『プロパガンダー広告・政治宣伝のカラクリを見抜く』

と言う本において、

最も恐怖を効果的にアピールできるタイミングは
以下のステップであると解説しています。

ステップ1.

人が徹底的に恐怖におびえているとき

ステップ2.

恐怖が喚起した脅威を克服する為の
具体的にどうすればいいのか、

お勧めの行動案が提示されていること

ステップ3.

お勧めの行動案が脅威を軽減するのに
効果的と認められたとき

ステップ4.

メッセージの受け手がお勧めの
行動案を実行できると信じたとき

・・・

この恐怖を誘発する4つのステップ

この戦略の成否は、
4つ全ての要素があるかどうかにかかっています。

どれか一つでも欠けていては

ハードディスクドライブのないパソコン
のようなもので、

動いて欲しいと願ったとしても、
コンピューターは作動してくれません。

恐怖で人が動かなくなる時

マーケッターが恐怖を使う時
4つのステップすべての流れを
掴まなくては行けません。

愉快犯であれば、
ステップ1で恐怖をただ与えれば
良いだけです。

しかしそれでは人は動きません。

むしろ恐怖で身動きが取れなくなる事もあります。

また、あまりに恐怖を煽り過ぎたら
誰も行動しなくなる可能性もあります。

こちらに突進してくる大型ワゴンの
ライトの光に固まってしまった
鹿のようなものです。

恐怖は人を麻痺させることもある。

これも覚えておいて下さい。

だからマーケティングでは
その解決策も提示してあげる

光のような役割を果たすのです。

光があれば人を動かす事ができます。

だから私たちビジネスマンは
正義の味方であるべきなのです。

強力な感情ほどその揺れ幅が大きく、
より大きなお金が動くことも、
知っておいて良いかもしれません。

効果的に恐怖をアピールするマーケティングプラン

あなたが見込み客を行動させる事が
できるかどうかは、

状況を変えれる力が自分にはある

と彼らが信じたときだけです。

つまり、

恐怖を効果的にアピールするには、

あなたの広告の中で、脅威を軽減する為の
確実に達成できる具体的で信頼出来る提案が
織り込まれていなくてはいけないのです。

例えば、あなたが空手教室を
経営し、護身術を教えているとします。

あなたは、どんだけがらの悪い裏通りでも、
訓練を受けたボディガードのような
自信を持って歩けるよう、

この世で最も恐ろしいかつ卑劣な
悪党どもにどんなひどい攻撃をされたとしても
立ち向かえるように、

生徒に護身術を教えることができるとします。

ここで、恐怖をアピールするなら、

ただゾッとするような犯罪の統計を
見せるだけでは不十分です。

あなたの術を実践すれば、
攻撃を仕掛けられたときに素手で撃退できる
と見込み客に確信させないとけないのです。

この重要なステップを無視してしまうと、
あなたがやってる事は相手を脅かすだけ
になってしまいます。

だからこそ、あなたは信頼性を
高める要素を示して見込み客に
確信をさせなくてはいけません。

(この方法も後々紹介していきます)

相手に心を開いてもらって、
あなたの主張は正しく、

あなたの約束するメリットを享受できると
相手に思わせなくてはいけないのです。

強力な感情、恐怖で人を動かすマーケティング戦略を
ただしく活用しましょう。

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 - マーケティングの極意