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マーケティングで本能、欲求、欲望を刺激するパワフルな手段

      2016/10/12

マーケティングで本能、欲求、欲望を刺激するパワフルな手段
今回のテーマは、

マーケティングで本能、欲求、
欲望を刺激するパワフルな手段

について紹介します。

人はたいていの場合
かっこつけて

欲望や本能を隠そうとします。

「あれも欲しいこれも欲しい、
あれもしたい、これもしたい」

と心で思っていても、
それを隠し口には出さなかったりします。

ここで、、

マーケティングでは本能、欲求を
刺激するほどパワフルな手段はないです。

表面的な欲を刺激されても
人は行動をとりません。

論理的な説得では
重い腰は動きません。

欲求は本能に根ざす
強いものであればあるほど、
行動力を引き立てるのです。

そしてそんな欲を刺激するのが
コピーライターの仕事です。

前回、

人間の8つの根本的欲求

という人間の欲求の種類について
を紹介したのですが、

あれを読んでみて恐らくあなたは、

「いや、、私は8つどころじゃなくて
まだまだ欲求があるぞ!」

と思ったと思います。

まさにそのとおり、

私たちにはまだまだ欲求があります。

カッコ良くなりたい、キレイになりたい、
健康でいたい、教養を身につけたい
もっと仕事を効率的にやりたい

などなど、

これらは後天的欲求と呼ばれていて、
9つあるとされています。

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9つある人間の後天的欲求

人間の後天的欲求9つの種類

1.情報が欲しい
2.好奇心を満たしたい
3.身体や環境を清潔にしたい
4.能率よくありたい
5.便利で会ってほしい
6.信頼性、質の良さが欲しい
7.美しさ流行を表現したい
8.節約して、利益を上げたい
9.掘り出し物を見つけたい

・・・

といった学習して身につける
二次的な欲求が人間には9つあると
心理学者は言っています。

そうです。

当然この二次的欲求と言うのは、
前回の8つの欲求よりは低いものです。

これらは生まれつき人間が
持っている本能、欲求ではなく、

後天的に身につける物とされています。

生殖や生存本能と直結した
欲望や欲求とは違い、

社会的な欲求の種類です。

だからこん9つは本能的に脳の回路に
組み込まれていないので、

実は、これらの欲求を満たそうと言う
「衝動」は生物学的には起こせないので

マーケティングとして使う
影響力を与える武器としては弱いのです。

(さらっと書いてますが、
広告を書く上で重要ですよ)

人間の欲求には層があって段階がある、

まずはこの基本をぜひ覚えておいて下さいね。

感情を動かすのが欲求の力

「人は感情で買い、論理で正当化する。

基本的な欲求や要求に触れて
感情的に反応させるのだ」

by 広告に関するベストセラー本の著者

これはアメリカで伝説的な
コピーライターが残した言葉ですが、

先ほど後天的欲求を9つ紹介したのですが、

人の欲求と言う点において、

生物学的な本能レベルでの
欲求や欲望に勝るものはないのです。

もう振り払えない程の本能、
欲求に働きかけることほど
パワフルな表現手段はありません。

例えば、考えてみて下さい。

選択肢1.

・あなたは新しいシャツを買いますか?
(9の後天的欲求のうち3番目)

それとも、

・火事で燃えているビルから逃げますか?
(8つの先天的欲求のうち1番目)

・・・

他にも、あなたがもし独身男性なら

選択肢2.

・机の周りを整理しますか?
(9の後天的欲求のうち4番目)

あるいは、

・セクシーな美女と激しくベッドインしたいですか?
(8つの先天的欲求のうち4番目)

・・・

答えははっきりしてますよね。

そうです、

本能的欲求の8つは、

私たち自身は気づいてないのですが、
ただなくてはならない事も知っています。

なのでマーケティングの戦略のすべてに、

本能レベルの欲求を刺激し、
衝動を起こす事ができれば、

お客様の感情は揺れ動くのです。

どうしてもあなたの商品を
買いたくて仕方がないような
状態になるのです。

これができればビジネスで
かなり絶大な効果をあげる事ができるでしょう。

人間はいくら頑張っても
この欲望、欲求は振り払えません。

私たちの脳内に深く刻み込まれているのですから。

そしてそうです。

これからこの8つの欲求を使用して
広告に活用すれば

どれだけパワフルか分かるはずです。

人間の脳の中枢にあるプログラム
人間心理に働き掛けれるのですから。

欲求をマーケティングに応用する

欲求とはそもそも何でしょうか?…

このことを深くまで考えるのが
マーケッター、コピーライターの
仕事の一つなのですが、、

ここで一つの解答例を紹介すると、

欲求とは、

『必要が満たされないときに
感じる一種の緊張感』

と言えます。

例えば、

お腹が空いているとき、

食べたいと言う緊張感が高まり

食欲が作動します。

他にも、何か例えば、

あなたに可愛らしい8歳の娘がいたとします。

その娘がパソコンで小太りの変態中年男と
チャットしていると想像するとどうでしょう。

わが子を守ろうと言う緊張感が高まり

わが娘のインターネットの利用状況を
監視したいと言う欲求が作動します。

新しい職場の椅子で背中を痛めたら、

快適でいたいと言う緊張感が高まり

新しいイスを買いたいと言う欲求が生まれます。

人間の欲求がいかに生まれ
結果何が起こるのか

シンプルな流れを書いてみると

緊張⇒欲求⇒欲求を満たそうとする行動

と言う事です。

つまりコピーライターの仕事でも
マーケッターの仕事でも

人の本能、欲求、欲望に強くアピールできれば

相手はなるべく早くその欲求を満たそうと
行動を取ろうとする動きが生まれるのです。

このシンプルな流れをよく覚えておいて下さい。

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 - マーケティングの極意