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マーケティングのステップを踏む、適切なメッセージの伝え方

      2016/10/11

マーケティングのステップを踏む、適切なメッセージの伝え方
今回のテーマは、

マーケティングのステップを踏む
適切なメッセージの伝え方

について紹介します。

マーケティングは適切な
メッセージ伝えるのがカギです。

闇雲に伝えれば良いわけではありません。

ビジネスが成長する為に…

運の要素やコントロールできない
部分がある事は認めます。

しかしどんな業種のどんな分野であれ、

適切なマーケティングステップを踏めば、
必ず売り上げが上がる事は保証できます。

売り上げが上がるには
適切なステップを踏む事が重要です。

そこを踏み飛ばしてしまえば
運に頼らざるを得なくなります。

全くの野球ファンでなくても、

バッターがボールを打ち
スタジアムの遥か場外まで
玉を飛ばしたとして、、

全てのベースをきちんと
踏んで一周するまでは

ホームランにはならない。

こういうルールは知っているでしょう。

昔、長嶋選手はホームランを打ったのに
ベースを踏み忘れてホームラン取り消し
になったという記録があるそうですが、

これが野球のルールによる

ホームランが記録されるために
必要なステップです。

そしてビジネスでも

売り上げを上げる為に
必要なステップがあります。

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適切なメッセージの伝え方

「君の事を一生守るよ」

という愛の言葉は
確かにロマンティックですが、

街で声をかけた初対面の
女性に言ったらどうでしょう?

…恐らく通報されかねません。

恋人から結婚というステップに
移行するときには役立つ言葉ですが、

その他のときに使えば
逆効果になりかねません。

またあなたの愛の言葉が
相手に通じたとします。

しかし、相手は首を横に振りました。

あなたは拒否されたと思って
去る事にしましたが、

なぜか相手は悲しそうな顔です。

ブルガリアでは、

首を縦に振ると否定で、
横に振ると肯定の意味だそうです。

メッセージの意味を誤解すれば
うまく行くものも失敗に終わります。

愛の言葉には適切な伝え方があります。

マーケティングでも同じです。

適切なメッセージを正しく伝えるには、

常に全てのベースを踏むように

全てのステップを踏まないといけません。

憶測をしない事。
何事もおろそかにしない事。

目是すメッセージは明瞭でシンプル。

簡単に伝えないといけません。

しかし、近道をしたり、
ステップを飛ばしてはいけないのです。

ビジネスの本質を見出す質問

ゲイリー・ハルバートという
アメリカのカリスママーケッターが

興味深い質問を投げかけています。

もし、あなたが街で新しい
ハンバーガー屋さんを開くとしたら、

あなたはなにを望みますか?

・・・

この質問に、ほとんどの人は

街で一番美味しいハンバーガー、

或いは秘伝のソース、

美男美女の従業員、

腕の良い料理人、

見えの良い名前やロゴ、

マクドナルドのようなキャラクター

などと答えました。

しかしゲイリーハルバートの答えは違います。

答えは、

「おなかをすかせたお客さまの群衆」

だと。。

私もこの答えに同感です。

塩味のまったく効かない
美味しくないハンバーガーで
愛想の悪い店員が高額で売っても

腹を空かせたお客がいれば、
必ず売れるはずです。

マーケティングのステップも
まずはここを考えて欲しいのです。

全ては「お客様」の欲求から始まります。

お客様から全てはスタートして
考えて行くのが、

マーケティングステップです。

間違えては行けません。

「あなた」からスタートすれば
失敗する確率が高まるのです。

極めて非効率的なマーケティングステップ

これから、あなたの商品やサービス
ビジネスにとっての、おなかのすかせた
お客様を見つけて作っていきましょう。

その前にこの効率的な
マーケティングステップが
生まれた経緯について紹介します。

あるマーケティングの知識ゼロの男が、

ダイレクト通販の会社を経営し、
製品の販売権、販売代理権を
50万円で売っていました。

やり方はこうです。

まずダイレクトメール一式を
リストにランダムに送ります。

そこでメールを読んだ人が
興味を持った場合、

問い合わせがくると、

自社営業マンに回します。

そして彼らが、その販売代理人に関心がある
お客さまに電話したり、訪問したりして

グループ会議に参加するように
促すのです。

そこで参加を決めて始めてクロージングです。

さて、ここまで読んでセンスの良い人は
分かると思うのですが、

このやり方だと、

見込み客一件当たり
かなりの費用がかかります。

ダイレクトメールを送るには
かなりコストがかかります。

しかもその男は、

かなりの間、個別電話帳そっくり
そのまま、誰かれ構わず

全ての人にダイレクトメールを
送りつけていました。

適切な相手に適切なメッセージを
伝えていなかったのです。

恐ろしく効率の悪いのは自覚
していたのですが、

他のやり方を思いつかなかったからなのです。

教わった通りにやっていただけでした。

適切なマーケティングメッセージの伝え方

そんな彼は今や億万長者です。

やり方を「少しだけ」変えたのです。

彼の転機は以外な所にありました。

効率悪いマーケティングを
行っていた男はある日、

妙な事に気づきます。

実績のある販売代理人の
ほとんどが短い角刈りの頭
をしている事に気づいたのです。

その当時、角刈りはすでに
時代遅れだったのですが、

なぜか彼の売っている
販売代理権のお客さんは

頑固な一匹狼で、年は40歳
小さな町に住み、トラックの運転手、
警察官、高校の体育教師

と言った身体を使う仕事をする
タイプでした。

そして彼は何と、

自社の営業マンをその商圏内の
理髪店へ送り込んだのです。

そして、各店の角刈りのお客の
住所、氏名、電話番号を聞き出してきたのです。

そして入手した上見込み客リストで

成約率はけた外れに伸びました。

ダイレクトマーケティングの肝が
この話に含まれていますね。

肉食動物には肉を
草食動物には草を

冷静に考えれば分かりますが、

ビジネスの世界ではときに
想いもよらぬ盲目に陥る事があります。

次回からこの適切なメッセージについて
考えて行きましょう。

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 - マーケティングの極意