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マーケティングの秘訣:優れたオファー(お客さまへの提案)

      2016/10/11

マーケティングの秘訣:優れたオファー(お客さまへの提案)
今回のテーマは、

マーケティングの秘訣:優れた
オファー(お客さまへの提案)

について紹介します。

前回紹介したように、

USPというのはユニークな
だけではうまく行きません。

マーケティング成功の秘訣…

それは

『優れたオファー』

があるかどうかにかかっています。

お客様への提案という事です。

ここで、

お客様が圧倒的に「得」をする
オファーを出せるか否かで、

マーケティングの成功と失敗は分かれます。

前回USPと言う概念を紹介しましたが、

この概念を誤解して
ユニークであれば良いと思い込んでいる
ビジネスマンも多くいます。

でもユニークだけでは足りません。

そこに優れたオファー(提案)がなければ
ビジネスとして成り立たないのです。

ユニークであれば目立つ事はできるでしょう。

100kgを超すデブのモデル…

であればものすごく目立ちますが、

美しさを売りにするモデルにとって
デブで醜くては成り立ちません。

髪の毛を虹色に染めたサッカー選手…

であれば凄く目立つでしょうが、
プレーがへたくそであれば
どのチームも獲得はしないはずなのです。

が、発想を変えましょう。

100kgを超すデブでも、

話し上手の癒し系話術があれば
デブ宣キャバクラのナンバーワンに
なれるかもしれないし、

髪の毛を虹色に染めたサッカー選手も
サッカーを教える技術があれば、

子供たちに大人気の
サッカーコーチになれるかもしれません。

いずれにしてもポイントは

それがどれだけお客様に
受け入れられるかです。

マーケティングの秘訣は何よりも、

あなたの商品やサービスやアイデアが
一瞬でお客の心をつかみ

飛びつく気持ちにさせる方法を知る事です。

お客さまに何を提案できるか?

これがマーケティングメッセージの
根幹をなすのです。

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ビジネスのキモとは何か?

世の中でビジネスをしようとするとき
まず大切なものは何でしょうか?

これがなければ始まらない、

と言うものは何だと思いますか?

こんな質問をすると
色々と答えが返ってきます。

サラリーマンであれば

「名刺やオフィス」

と答えるかもしれませんが

全く違います。

「商品や信頼」

と言う答えを出す真面目な
人もいるかもしれませんが、

実は違います。

「詐欺テクニックで騙す事だよ」

という人は論外です。

このサイトから出て行ってください。

ビジネスでまず必要なものと言うのは、

実は私たちの祖先が初めて
物々交換をして板敷きから存在しています。

石器人が自分の持っている
マンモスの毛皮と他人のこん棒を
交換したときから存在します。

太古の昔から人類が永々と

やってきた事に結局
ビジネスは収斂されるのです。

そうです。

答えは

オファー=申し出、提案です。

恋人に対して

「ちょっと背中掻いてくれない。
掻いてくれたら君にも掻いてあげるよ」

というのもオファーですし、

たこ焼き屋さんであれば

「あなたのお金と好感に
美味しいものをあげよう」

銀行では

「うちにお金を預けてください。
少し色(利息)を付けて返しますよ」

そうです。

ビジネスに共通する肝は

オファー、申し出、提案をする事なのです。

そしてお客様の求める事を
しっかりと把握し、

優れたオファーを提案できれば、

あなたのビジネスは
永続的に成長する事ができるのです。

極寒に長蛇の列をなしたオファー

例えば、こんなオファーはどうでしょう?

========================

一人198ドル、2人396ドルで

刺激いっぱいのラスベガスで、
有名なストリップ地区のホテルの

デラックスなスイートルームを
ご用意します。

一流のエンターテイナーが出演する
ショーのチケットもお付けします。

お部屋には、

良く冷えたウェルカムシャンパンをお用意、

ゲーム中も、ラウンジでも、
どこでもお好きなものが飲み放題

さらにゲーム用に1000ドル分のチケット
をプレゼントいたします。

そのチケットの戦利品はもちろん
全てあなたのもの。

さらに追加ボーナスとして、

カラーテレビ、ビデオデッキ、
人工ダイヤモンドの指輪

のうちどれか一つが必ず当たる
ゲームにも参加頂けます。

ただ、

こんな信じられないようなオファーを
誰にでもいているわけではありません。

このスペシャルパッケージは
7組限定です!

早い者勝ちなので、

いますぐご予約下さい。

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こんなチラシがある日ポストに
投かんされていました。

あなたはこのオファーを信じたとして、

どれくらい素早く電話予約するでしょうか?

たとえ吹雪でも、
このパッケージを予約しに
店まで出かけませんか?

前回紹介したように

真冬のシカゴの極寒の中

このオファーに飛びついた人々が
列をなしていた秘密はここにあります。

オファーがビジネスの成功失敗を分ける

そうです。

これこそが実際にあった

とびきり魅力的なオファー

なのです。

お客さまへの提案がどれだけできるか
で勝敗は決するのです。

そしてこれは、私が勝手に作った
物語ではなく実際に行われた話です。

で、、元ラスベガスのホテル経営者

ボブ・ステューパックさんという方が
実際に行ったオファーです。

とびきり魅力的なオファーを
行ったボブ・ステューパックさん

彼は、ラスベガスで活躍した
トップクラスのマーケッターの一人です。

ボブさんのホテルは常に満員、
キャンセル待ちはいつもの事、

数ヵ月後、中には数年後の
予約前金をお客さんから
受け取っていました。

そして、この「スペシャルパッケージ」
の売り上げを資金源に

スロットマシーンしかなかった
小さな安ホテルを

ツインタワーの巨大なホテルに変えました。

そして、数年前に、そのホテルの
所有権をより大きな企業に売却すると

ホテルの名前は変わり、経営スタイルを変え、
スチューパック式マーケティングは姿を消しました。

そしてそのホテルは

財政トラブルが雪だるま式に大きくなり、
果ては経営破たんの憂き目にあっているのです。

オファーの力だけで

ぼろホテルを高級ホテルのに変貌させ

オファーがなくなったとたん、

高級ホテルは経営破綻に陥ります。

全ての成功は泡に消えてしまうのです。。

もちろんこのオファーには
カラクリがあります。

ラスべガスというのは、
ホテル意外にも魅力が一杯です。

スイートルームを格安にしても

ゲーム代、ショー代、(夜のムフフ代)

など結局、興奮の渦に入った人は
それ以上にお金を落とすのです。

だからまずラスベガスまで来て欲しい。

そこさえクリアできたら、
ビジネスは成立すると、

ボブ・ステューパックさんは
分かっていたのです。

だからこそこのオファーが出せたのです。

マーケターにとって
このオファーの使い道が
腕の見せ所となるのです。

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 - マーケティングの極意