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ビジネスで圧倒的優位性を作る、効果の高いUSPの作り方

      2016/10/11

ビジネスで圧倒的優位性を作る、効果の高いUSPの作り方
今回のテーマは、

ビジネスで圧倒的優位性を作る、
効果の高いUSPの作り方

について紹介します。

忙しい現代人に何かを売り込むなら、

長々と難しい説明をしてはいけません。

他のサービスと同じような
物を売っても振り向いてもらえません。

他のビジネスにはない
圧倒的なUSPが作れたら

そのビジネスは成功が
約束されたようなものです。

今回はそんな優位性の高いUSPの作り方
について解説していきましょう。

ひとつ質問です。

「あなたはピザに何を求めますか?」

「もちろん、味でしょう」

と答えた人は、

残念ながらビジネスセンスを
もっと鍛えた方が良いでしょう。

前回紹介したトム・モナハンは、

人々がデリバリーピザに求めるものに

「お手軽さ」である事を
見抜いていました。

だから彼は自分のピザに
一つの保証をつけました。

「30分以内に届かなければ、無料にします」

このたったひとつのUSPが
ビザ業界に革命をもたらし、

全米1のビザデリバリー会社に
なったわけです。

きっぱり言えば、

ドミノピザは当時おいしいもの
ではなかったのです。

当時アメリカ人の間に流行ったのが

「このピザの味と段ボール箱の
味の違いが分からない」

今では味も改善されていますが、

ドミノピザのマーケティング戦略が
優れていたからです。

そしてそれはたった一つの
優れたUSPの効果から始まっているのです。

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優れたUSPの作り方

ドミノピザのアイデアが、

「最高級サラミを乗せます!」

であったならば、

これほどの成功はなかったでしょう。

ビジネスでうまく行く為には、
人の欲求を深く知る必要があります。

お客さまにまずあなたのビジネスに関心を
持ってもらいたいなら…

以下の問いにまず答えて下さい。

「他にも色々と選択肢はあるのに
なぜあなたのビジネス・商品・サービスを
選ばなくてはいけないのですか?」

・・・

これは素晴らしいUSPを
作るための質問です。

あなたんの中からアイデアをひねり出し
良いUSPを見つけ出してもらうための
質問です。

この問いにうまく答えられないとなると、

USPは作れないだけでなく
大きな問題になります。

たいていの場合は、

あなたのビジネスにお客様
が集まってくるのは、

単に値段が安い…
立地が良い…
たまたまライバルがいない…

そういう幸運に恵まれているだけで
新しく競争相手が出現すれば
ひとたまりもありません。

ビジネスで圧倒的
優位性を作るためには、

この答えを絶対的に優位にしていくような
USPがないとダメです。

逆になぜあなたはお客として
そのビジネスを選んだのですか?

なぜ、そのマッサージ店を
なぜそのレストランを、
なぜその車やさんを・・・

そこにはほとんどの場合

USPのパワーが存在するのです。

USPはユニークであれば良い?

ただ多くの人が勘違いしている事もあります。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)
はマーケティングの世界ではずいぶん
もてはやされた言葉でもあります。

USPの定義は人によって違っています。

USPとは何か?

あるダイレクトマーケティングの
第一人者はこう応えます。

「USPと言うのは、
『あなたにしかないユニークな売り』のこと、

それがあなたをその他大勢の競争相手から
際立たせる差になるのです。」

ユニークであれば、確かに目立ちます。

しかし面白くてユニークだけで
売り上げが上がるかと言えばそうではありません。

面白いだけで良いのであれば
一発ギャグを連発する芸人はいつも
売れ続けるでしょうが、

そうではありません。

キャラクターが受けただけの
一発屋芸人と、

国民の人気者の違いは何でしょう?

ユニークだけがポイントではないのです。

また大企業や有名ブランド企業の
マーケターもUSPに対して独特の考えを持っています。

彼らにとってUSPというのは

その会社の、或はブランドの
本質的な価値の表明だそうです。

以前にある雑誌のインタビュー記事を
読んでいたのですが、

アメリカのウォールマートのUSPは

「お客様に提供できる価値、
信頼、そして品質」

だそうです。

…このUSPを見て少しでも
購買意欲に火がつくでしょうか?

しかしウォルマートにとっては
このUSPは明らかに力を持ち、

巨大なビジネスになっています。

彼らのマーケティングはユニークですし、

傘下に何千もの店舗を抱え
スケールメリットを追求し、

他のライバルを寄せ付けない大安売りができる
からこそ成功できます。

USPの正確な意味を知ろう

このUSPはウォールマートの
ビジネスの本の一部の表現をしているのに
過ぎません。

彼らの目指す「大きな絵」を見ないで

そのビジネスの一部を取り出し

私たち小さな企業や
マーケッターがパクっても
意味のない事になるでしょう。

ビジネスで圧倒的優位性を作る、
効果の高いUSPの作り方を考えるために

この辺りをしっかり
考えねばなりません。

…では、本当に優れた
USPとはどこから生まれるのでしょうか?

時々、USPと言う言葉を

unique selling point
ユニーク・セリング・ポイント

だと勘違いしている人がいますが、

正確には、

unique selling proposition
ユニーク・セリング・プロポジション

です。

「ポイント」でなく「プロポジション」

プロポジションとはどういう意味でしょうか?

propositionとは提案と言う
意味の英単語です。

そうです。

この提案と言う言葉に
ヒントは隠されているのです。

USPとオファーの関係性

「ポイント」は視点が自分に向いています。

「私のセールスポイントは」
「私のアイデアのポイントは」

など自分の為のものです。

でも、いいですか?

『誰もあなたに興味はありません!!』

友人、家族、恋人ならいざ知らず、

何処の馬の骨とも分からない
商売人に誰も興味はないのです。

みな「自分」に興味があるのです。

unique selling point
ユニーク・セリング・ポイント

では成功できない理由が
少し分かったでしょうか?

でも「プロポジション」は
視点が相手に向いています。

あなたになにが「提供」できるか?

そうです。

ビジネスで向くべき視点は
自分でも商品でもなく、

「お客さま」なのです。

ここさえ分かれば、

unique selling proposition
ユニーク・セリング・プロポジション

の極意が理解できます。

ここで想像してください。

私がアメリカに留学していた頃、

シカゴのアメリカでもとびきり
寒い所の冬の時期、

雪と氷で道路は覆われ
人は家の中で閉じこもりっきり
そういう状況になります。

そんなある日の事、外は
容赦ない猛吹雪の中

私は家の中から外を見ていました。

すると近所の人が、防寒着を
着こみ苦戦しながら道を歩いています。

そして道路では、フロントガラスに
ライターで火を付け氷を溶かしながら
なんとか運転する人がぞろぞろいます。

私は思いました。

「こんな悪天候でも人々に出かけようという
気にさせる物は一体何なのか?・・」

私の好奇心は溢れかえりました。

そして答えが分かったのです。

・・・

それが、

とびきり魅力的なオファー

と呼ばれるモノです。

マーケティングの効果は
ここから発揮されます。

当時、ビジネスの戦略や
マーケティングプランのイロハも
分からなかった自分にとって、

これが一体どれほどのものか
良く理解していなかったのですが、

ビジネスにおいて、

Noといえないとびきり魅力的な
オファー(提案)

ができれば、まさにこっちのもの。

ビジネスは大雪を溶かしていくように
成功して行くのです。

他を圧倒する優位性を持つ
ビジネスが完成するのです。

優位性の高いUSPの作り方

それはオファーを土台に作られます。

次回からそんなオファーについて
考え方をシェアしていくので
楽しみにしていてください。

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 - マーケティングの極意