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マーケティングの鍵USP、ユニークセリングプロポジション

      2016/10/11

マーケティングの鍵USP、ユニークセリングプロポジション
今回のテーマは、

マーケティングのカギ:USP
(ユニーク・セリング・プロポジション)

について紹介します。

ビジネスには重要な要素が
たくさんありますが、

優先順位というものがあります。

ロゴを決めるよりも、
従業員との慰安旅行先を考えるよりも
金運を高めるトイレ掃除よりも、

まずやって欲しい事があります。

これからあなたがマーケティングを
マスターして、

ビジネスを成長させて行くつもりなら、

マーケティングの秘密の鍵

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)

をしっかり理解しなければ行けません。

ユニーク:Unique
セリング:Selling
プロポジション:Proposition

の頭文字をとって
USPとも呼ばれますが、

このユニーク・セリング・プロポジション

というのは、

その他多数のライバルに対する

あなたの位置づけを明確にする

という意味で重要になります。

どうしてそれが重要なのか?

なぜならあなたも私も忙しいからです。

「8万6400…」

この数字が意味する事が
何か分かるでしょうか?

これは一日の秒数です。

そしてマーケティングにおいては

あなたは3秒しか持ち時間がない、

と考えるようにしましょう。

遊牧民のように朝から晩まで
歌って過ごす暇人は現代少ないです。

だれもあなたのビジネスに
そもそも興味を持たないどこ路か、

認識すらしないのです。

だからこそ、、

その3秒でいかにお客様の
心をつかむ事ができるか?

…だらだらと説明している時間はないのです。

端的に分かりやすく
あなたの商品をアピールする

それが

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)

の役割なのです。

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一言で言えない奴は負ける

目の前にあなたの超好みの
異性が立っています。

長年恋人のいなかったあなたに
久しぶりに与えられた最大のチャンスです。

ここで、、

自分自身を売り込む時間が
「3秒」しかないとすると

あなたは何を言うでしょうか?

喋りが得意ではない人にとって
それは想像しただけで悪夢かもしれませんが、

実際に、一言で自分を
アピールできないがために

敗北をきす例はいくらでもあるのです。

1980年アメリカの大統領選で

共和党のジミー・カーターさんと
対抗馬の民主党のテッド・ケネディさんが

大統領指名争いに立候補したときです。

ケネディ議員はCBSニュースの
1時間のインタビューに出る事になりました。

そしてインタビュアーは最初に
簡単な質問をしたのです。

「あなたはなぜ、大統領になろうと思ったのですか?」
“Why do you want to be president?”

優れたマーケターであれば、
USPをアピールチャンスと捉えます。

この質問にケネディさんが

「私が大統領になれば、
国民は安全と安定と繁栄を
享受する事ができるからです。」

とアピールすれば絶好のチャンスでした。

ところが、ケネディさんは

この簡単な質問にすぐ答えれず、
しどろもどろになったのです。

国民に自分を売り込むのに失敗したのです。

USPを用意していなかったが故に

彼は大統領にはもちろんのこと、
民主党の候補にすらなる事すら
叶わなかったのです。

↓テッドケネディさんが答えに詰まった瞬間

優れたUSPの作り方と重要性

たった一言の違いで勝ち負けが決まる。

ビジネスに置いても政治の世界でも
なんであれ競争をする世界であれば、

USPは大切なものです。

ではどうやっってUSPを
作っていけば良いのでしょうか?

ここでロッサ・リーブスという
伝説のマーケッターがいますが、

広告の歴史では燦々と輝く
彼の1961年の著書

『Reality in Advertising』

と言う本ではこう言っています。

大変参考になるのでここで紹介します。

”すべての広告は、消費者に対して
価値を提案するものでなければならない。

ただ言葉を羅列すれば良いものではない。

また商品をただ絶賛するだけ
或はまた耳に優しい宣伝文句を
並べるだけでは足りない。

それは読み手に対して、
この商品を購入いただく事によって

こんなメリットがあります。
と訴えていなければならないのだ。

そして、その提案はライバルが
誰一人として提案しない、

或はしたくてもできないものであるべきだ。

他のどこにもない商品、
或はあなたの他には誰もできない提示、

そのようなユニークなものではならない。”

40年経っても50年経っても

広告媒体は変わったとしても
広告の本質は変わりません。

USPは何を使っても構わない

例えば、あるスーパーマーケットチェーンで

「うちは業界最安値のリーダーです」

そう宣言すれば、

そういう位置づけを請け負う
という事になります、

また、売り込むためのビジネスや
商品、サービスなどの

一番のポイントを端的に伝える
方法でもあります。

さらにUSPはあなたのビジネスの

テーマを語るものでもあります。

つまり、

価格、原材料、ポジション、など、、

USPは何をベースにしても良いのです。

色、サイズ、香り、有名人を使っている
所在地、営業時間を

USPにする事もあります。

とにかく今は、

あなたのビジネスの新しいUSPを
ここでじっくりと考えてみて下さい。

よそのライバルのUSPをうまく
真似するのも良いかもしれません。

これからマーケッターとして活躍するならば、

USPに敏感になる必要があります。

街であれどこであれなにか
ビジネスにふれあうチャンスがあれば
常に以下の事を自問してみましょう。

1.このビジネスのUSPはなにか?

2.ないならば俺ならば何を思いつくか?

3.あるならば俺はさらに言いものを思いつけるか?

4.自分のビジネスに「もらう」為のアイデアはないか?

必ず、マーケティング思考力が
劇的に上がることを保証します。

ビジネスの成功は優れたUSPから始まる

数年前のアメリカで、

ある二人の兄弟が小さなビジネスを始め

大学の学費を稼ぐ事にしました。

初めのうちはなかなかうまくいかなかったので
一人は手を引いてしまったのですが、

残されたもう一人は

やがってとっておきのUSPを思いつき
大富豪となり、その業界に改革を起こしました。

そのUSPは一体何だと思いますか?

・・・

「焼きたての熱々のピザを30分以内にお届けします。
もし一分でも遅れたら代金はいただきません」

というものです。

その社名はご存知の通り、

「ドミノピザ」

です。

今や世界中にチェーン店をかまえる
超巨大企業ですが、

最初は普通の小さなピザ屋さんでした。

ある調査で分かったのが、

アメリカ人でピザという言葉を聞いて
最初に思いつく言葉はなに?

と50人に尋ねた所

50人中41人が

「ドミノ・ピザ」

と答えたそうです。

実に82%の想起率です。

ちょっとここであなたに考えてもらいたいのですが、

仮にあなたのビジネスの業界において

ピザの代わりにあなたのビジネスの名称
を使って、

先ほどの同じ質問をして

100人でも1000人でも良いのですが

同じ事を聞いてみたとします。

そして82%もの人が

あなたのビジネスの屋号や社名を
答えてくれたならば、、、

一体どれくらいの成功を手にする事が
できると思いますか?

そうです。

そんなドミノピザの成功もまた
優れたひとつのUSPから始まったのです。

トム・モナハンと言う名の切れ者が
考え出したひとつのアイデアが、

ビジネスを大きく変えました。

マーケティングの鍵それはすなわち
USP(ユニーク・セリング・プロポジション)
なのです。

次回この事例をもう少し深く
掘り下げて行きましょう。

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 - マーケティングの極意