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アイエンガーの選択肢が少ないと売上げが多いジャムの研究の法則

      2016/10/10

アイエンガーの選択肢が少ないと売上げが多いジャムの研究の法則
今回のテーマは、

アイエンガーの選択肢が少ないと
売上げが多いジャムの研究の法則

について紹介します。

あなたがもし商売を始めるとしたら…

たくさんの販売する商品を
できるだけ揃えたい

と考えてしまかもしれませんが、

それは辞めた方が良いかもしれません。

今回紹介する法則、

アイエンガーのジャムの研究の法則と言うのは、

品揃えの少ない方が
売り上げが多いと言う法則です。

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誰でも商品を選ぶ際に、
その商品の修理が多ければ多いほど
選択肢が増えるので、

購買意欲をかきたてられ、
売上が上がると考えがちです。

ところがそうでなないのです。

「品ぞろえが少ない方が、
圧倒的に売り上げが多い」

のです。

コロンビア大学の
シーナ・アイエンガー教授は

「ジャムの研究」

と言う興味深い実験を行って
それを実証しています。

彼女は高級食品店の
試食コーナーで、

24種類のジャムを並べた時と、

6種類のジャムを並べた場合の
売り上げを比較しました。

彼女自身も、

品ぞろえが多い方が売り上げも
多いと予想していましたが、

予想に反して、
品ぞろえが少ない方が、

10倍超えの割合で売り上げが多かったと言います。

このジャムの売り上げの結果は、
商品の種類をやたら多く並べるよりも、

絞りこみを行うことの
重要性を認識させたのです。

これをもとに、ある大手日用品メーカーは、

シャンプーを26種類から15種類に減らして、
売り上げを約1割伸ばしたと言います。

顧客が購入の決定権を持っている以上、
はじめから売れ筋の商品を置くのは至難の業です。

そこでむやみやたらに商品を並べるのではなく、
このように絞り込んでいけば、

思考錯誤の結果、売れ筋とそうでない
商品が判然としてくれるのです。

これに商品回転率や
交叉比率などを加味すれば、

効率的な商品運用が可能になり、
業績向上に大いに役立つことになります。

またアイエンガー教授は、
その後これが、投資額が最も多い
事例にも当てはまるかどうかを試しました。

アメリカの確定拠出型年金制度である
401kには、

減税やその他にも多くの特典があり、
人気を呼んでいるだけに、

資産運用会社から数多くの
投資選択肢が用意されています。

そこで647社の企業で働く約80万人に、
401kの投資選択肢を、

2種類にした場合と
59種類にした場合を選ばせ、
比較した所、

選択肢2種類への参加は
75%が希望し、

59種類の場合は60%だったといいます。

そこでアイエンガー教授は、
多くの選択肢を与えると、

人はかえって投資計画に
慎重になることを見出したのです。

なぜその用に選択を迫られると
躊躇するのか、

その原因として2つをあげています。

すなわち多くの選択肢があると、
人によっては必要以上に精神的負担を
感じると言う場合と、

もう一つは間違った選択をして、
後悔するのを嫌がるからだとしています。

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